隨著國家環(huán)保政策常態(tài)化，行業(yè)洗牌加速，國際原油市場動蕩，中美貿(mào)易摩擦升級等一系列外部因素影響，氨綸市場整體走勢偏弱，市場需求萎靡。在此外部環(huán)境下，八期順利投產(chǎn)，氨綸公司總產(chǎn)能跨入3萬噸大關。如何應對當前行業(yè)形勢，成了擺在銷售部面前的難題。越在困難面前，越能考驗銷售團隊的抗壓能力。銷售部在吉文建副總的帶領下，團結一致、迎難而上，堅持差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略不動搖，為了促進銷售，主要實行以下幾個舉措：

首先，銷售部對氨綸市場進行細分，抓住高回彈耐高溫這一尚且有利可圖的氨綸市場突破口，對八期產(chǎn)品進行市場定位，并據(jù)此展開相應的營銷工作。

其次，為了輕裝上陣，銷售部內(nèi)部進行了新一輪的銷售體系改革，把原有的十一個國內(nèi)銷售辦事處劃分為三個銷售大區(qū)，每個銷售大區(qū)都有相應的主打產(chǎn)品，三大區(qū)形成信息共享，銷售聯(lián)動，優(yōu)勢互補，相輔相成的“命運共同體”。

再次，產(chǎn)品開發(fā)部為助推差異化產(chǎn)品的銷售發(fā)揮了至關重要的作用。無論是對差異化產(chǎn)品售前的使用指導還是售中的訂單跟進以及售后的產(chǎn)品改進建議，產(chǎn)品開發(fā)部已將差異化產(chǎn)品的推廣作為工作的重中之重。

最后，銷售部大膽引入“訂單式生產(chǎn)”的產(chǎn)銷模式，按訂單計劃生產(chǎn)，合理分配產(chǎn)能，客戶定制產(chǎn)品實現(xiàn)0庫存，既滿足了客戶需求，贏得市場口碑，又減少了庫存積壓，加速回籠資金。訂單式生產(chǎn)已徹底顛覆原有銷售思路，一改從前的“產(chǎn)什么賣什么”，實現(xiàn)了“要什么產(chǎn)什么”，這種高效的產(chǎn)銷模式一定會在不久的將來煥發(fā)生機。

如果把在如此嚴峻的市場形勢下完成銷售任務比喻為一場戰(zhàn)役，那么銷售人員的銷售技巧就是每個人的殺敵本領，差異化戰(zhàn)略就是軍隊的戰(zhàn)術方針，產(chǎn)品質(zhì)量是用來拼殺的武器，只要把這三項工作配合得天衣無縫，銷售部一定能無往不勝，逆風翻盤。目前，八期產(chǎn)品還處在市場驗證階段，銷售部仍然任重道遠。

梁榮華

2019-5-22